R과 CV, 그리고 CV 이동

R은 가치가 있는 모든 것(제품)을 말한다.

예를 들어 고구마를 판다고 하면 고구마가 하나의 R이고, 그 안에는 맛, 당도, 식감 등 여러 가지 가치가 있을 수 있다.

그중에서 가장 핵심이 되는 가치가 CV(핵심가치)이다.

예를 들어 내가 파는 고구마가 당도가 높고 맛있는 것이 가장 큰 특징이라면, 당도가 고구마 R의 CV이다.

그런데 R의 CV와 시장의 CV가 다를 수 있다.

내 고구마의 핵심가치는 당도인데, 시장에서는 고구마를 고를 때 가격을 더 중요하게 생각할 수도 있다. R이 가진 가치와 시장에서 중요하게 보는 가치가 서로 다를 수 있다.

그러면 R의 CV와 시장의 CV가 무엇인지 알고, 고객을 설득시키기위해 CV이동을 시켜야한다.

예를 들어 시장에서 고구마의 가격을 중요하게 생각하는데, 내가 파는 고구마가 가격으로 경쟁하기 어렵다면 가격을 강조해서 비교하게 만드는 것은 불리하다.

이때 고객에게 “고구마는 무조건 싼 게 좋은 걸까?”라고 생각하게 만들고, 가격보다 당도가 더 중요한 기준일 수도 있다는 새로운 관점을 제시할 수 있다.

그러면 고객이 기존에 중요하게 생각하던 기준이 조금씩 바뀌게 된다. 이렇게 시장의 CV를 내가 가진 R의 CV에 유리한 방향으로 이동시키는 것이 CV 이동이다.

결국 CV이동은 단순히 내 제품의 장점을 강조하는 게 아니라, 고객이 제품을 판단하는 핵심 기준 자체를 바꾸는 것이다. 이런 관점이 너무 신기하고 새로웠다.

가르침주신 성현 대표님께 감사합니다☺️