사업일기 10. 세일즈 실패 요인 분석

에이그라운드 3개월 정규 과정이 끝나기까지

2주 남은 시점에,

서한 대표님이 나에게 말씀하셨다.

"지금 가치 올라간 거 보이니까, 어떻게든 세일즈 성공해 오세요!"

그 말에 정신이 번쩍 들었다.

레퍼런스 쌓는데만 집중하느라

세일즈에 신경을 하나도 안 쓰고 있었기 때문이다.

서한 대표님의 말을 듣고

3개월 과정이 끝나기 전

어떻게든 세일즈 하나라도 성공하고 싶었다.

바로 잠재 고객 리스트를 정리하고 세일즈 전략을 짰다.

우선 무료 전자책으로 고객의 관심도를 확인한 뒤,

한 분씩 정성스럽게 접근했다.

그중 한 분은 내 스토리에 꾸준히 반응해주셨고,

이미 몇 번의 전화 코칭으로 라포도 쌓인 상태라

‘이번엔 되겠다’는 확신이 있었다.

하지만 결과는 실패였다.

무엇이 문제였을까?

복기해 보니 세 가지 결정적인 원인이 있었다.

1. 공감 없는 설득은 시간 낭비일 뿐이었다

가장 큰 실수는 고객이 진짜 원하는 게 뭔지 놓쳤다는 것이다.

머리로는 ‘상품의 장점만 늘어놓으면 안 된다’는 걸 알고 있었지만,

막상 세일즈에 임하니 마음이 조급해졌다.

결국 고객이 뭘 원하는지 제대로 파악하지도 않고,

고객의 공감을 끌어내기도 전에 설득부터 하려 들었다.

세일즈 기법 중 하나인 ‘SPIN’을 어설프게 적용해

고객의 고통만 후벼팠다.

고객은 "난 지금 괜찮다"고 하는데,

나는 계속 "그거 문제다, 정말 큰 문제다"라고 외치고 있었으니...

고객 입장에선 공감이 아니라 공격처럼 느껴졌을 것이다.

상황에 대한 깊은 공감이 빠진 설득은

말 그대로 밑 빠진 독에 물 붓기였다.

2. 초보자가 고수인 척하니 역효과가 났다

세일즈 전략을 세우면서 전형적인 마케팅 기법을 활용해 봤다.

이번에 '리뉴얼 기념으로 대폭 할인을 진행'한다던가

'마지막 한 자리 남았다'는 식의 마케팅 멘트를 썼다.

어느 판매 사이트를 봐도

이렇게 제한을 주어 구매를 유도하는 멘트가 꼭 있다.

나도 한 번 시도해봤다.

하지만 나 같은 초기 사업자가

이런 멘트를 치니 오히려 신뢰만 깎였다.

누가 봐도 이제 막 시작한 단계인데

'한 자리밖에 안 남았다'는 말이 진실되게 들리지 않았을 것 같다.

오히려 어설픈 세일즈 멘트가 나만의 고유한 매력을 잃게 만들고

나다움을 무너뜨려 고객의 신뢰를 잃게 만들었다.

3. '꿈의 고객'이 아닌 사람에게 에너지를 쏟았다

그 고객은 스스로를 '본질파'라고 말하며

내 무료 코칭에 여러번 만족감을 표현했었다.

그래서 나는 그 분이 당연히 내 '꿈의 고객'일 거라 생각했다.

하지만 착각이었다.

정작 구매를 해야 하는 타이밍이 오면 매번

"지금 만나는 사람이 없어서.. 나중에 하겠다"라는 변명을 댔다.

그 이유를 물어보면,

"코칭을 통해 배우고 바로 써먹어야 도움이 될 것 같아서"라고 답했다.

이 말의 의미를 보면,

사실 그 고객은 본질적인 변화보다

'당장 이성의 마음을 얻는 기술'을 원하고 있었던 것이다.

말과 행동이 달랐던 것이다.

또한, 나에 대한 신뢰가 없었다.

그래서 계속 나를 재는 듯한 질문을 던졌다.

나는 조급한 마음에 고객의 말을

어떻게든 반박하고 설득하려 애썼지만,

사실 그때 알아차려야 했다.

연애 기술을 배우려고 하고,

나를 온전히 신뢰하지 않는 사람은

내 꿈의 고객이 아니라는 것을.

실패를 통해 얻은 깨달음

비록 세일즈는 실패했지만 큰 깨달음을 하나 얻었다.

기분 나쁠 수 있는 상황에서도 차분하게 세일즈콜을 클로징했고,

스스로 '이 사람과는 함께 가기 어렵겠다'는 판단을 내릴 수 있었다.

다른 대표님들과 논의하며 상황을 객관적으로 정리한 것도 큰 공부가 됐다.

이번 기회로 나의 꿈의 고객을 판별하는 기준이 더 명확해졌다.

"말과 행동이 일치하는가? 그리고 나를 신뢰하는가?"

이 기준에 맞지 않는 사람을 억지로 설득하느라

불필요한 에너지를 쓸 필요는 없다.

진짜 내 가치를 알아봐 주고 신뢰하는 사람에게만

시간과 에너지를 써야만 한다.

마치며,

이번 실패에 너무 좌절할 필요는 없다.

이 한 번의 경험으로 내가 '세일즈를 못 하는 사람'이라고 단정 짓지도 않을 것이다.

세일즈도 결국은 시도 횟수를 늘려가며 나만의 감을 익혀야 한다.

앞으로 세일즈 성공률을 높이기 위해 내가 당장 해야 할 일은 명확하다.

바로 무료 칼럼과 콘텐츠, 무료 강의를 최대한 많이 쌓아두는 것.

고객이 내 가치를 미리 충분히 확인하고 온다면,

대화는 훨씬 잘 통할 것이고 불필요한 세일즈 시간도 단축될 것이다.

이제 다시, 진짜 내 가치를 알아봐 줄 '꿈의 고객'들을 위해 콘텐츠를 만들러 가야겠다.