이제 막 시작하는 사업가를 위한 '좋은 제안'을 만드는 법 (Offer)

제안을 잘 구성하는 것은 중요하다. 제안은 사업을 구성하는 핵심 기둥과 같은 것이기 때문이다. 좋은 제안은 판매를 쉽게 만들어주며, 판매 이후의 고객 성공까지 좌지우지한다.

그렇기에 많은 사업가들이 자신의 제안을 어떤 식으로 구성해야할 지에 대해서 많은 시간 고민하는 것이 사실이다. 따라서 이번 글에서는 내가 사업을 전개하면서 배운 '무엇이 좋은 제안을 만드는 가'라는 주제로 이야기를 해보고 싶다.

나는 지식 창업을 편하게 돕는 소프트웨어를 운영 중이다. 이 소프트웨어를 만들기 위해서 나는 스스로 지식 창업을 운영해봐야했다. 그래야만이 고객들의 여정을 진심으로 이해할 수 있다고 판단했기 때문이다.

그래서 2025년 3분기 동안은 집중적으로 코칭, 컨설팅, 대행, 챌린지, 커뮤니티 상품을 판매를 해봤다. 그 결과, 20건의 9.9만원 4주 챌린지 상품, 2건의 99만원 코칭, 1건의 249만원 코칭, 1건의 550만원 대행 상품을 판매했고 이때 처음으로 월 1천만의 매출과 가장 근접한 결과를 냈다.

그 과정에서 다음과 같은 고민을 많이 했다.

• 도대체 누구를 위한 제안을 만들어야하는가?

• 어떤 제안을 만들어야하는가?

• 가격은 얼마를 만들어야하는가?

• 이 사람은 왜 나에게 구매해야할까?

그리고 내가 내린 질문에 대한 답변은 다음과 같다.

1. 누구를 위한?

첫 시장 진입을 위해서는 더더 말고, 딱 1명의 고객만이 필요하다.

오직 단 1명에게만 집중한다.

초기에는 모든 이들을 생각하지 않는다. 초기에는 당신은 제품을 만들어서는 안된다. 대신 단 한 사람만을 위한 제안만 생각한다. '이 사람'의 '이 문제'를 해결하기 위한 제안을 만든다.

물론 초반에는 비효율적이다. 한 사람, 한 사람에게 많은 시간과 에너지를 사용해야하기 때문이다. 하지만, 한 사람을 위한 제안 제작을 반복하다보면, 사람들이 겪는 공통된 문제점이 보이기 시작한다. 그게 바로 확장 가능한 제품이 되는 과정이다.

이게 바로 1:1 코칭이 그룹 코칭이 되는 과정이다. 이게 바로 그룹 코칭이 강의로 탄생하는 과정이다. 1:1 코칭을 통해서 한 사람의 문제 해결에만 집중하는 것을 반복하다보면, 그 과정을 시스템화한 것이 바로 강의인 것이다!

많은 사업가들이 이 과정을 거치지 않고, 바로 제품을 만든다. 그렇기에 도대체 어떤 제품을 만들어야하는 지에 막막함을 느낀다. 내가 제시하고 싶은 해결책은 5-10번은 단 1명의 고객에게만 집중하는 것이다. 이걸 반복하다 보면 자연스럽게 '제품'이 만들어진다.

2. 가격은 얼마를?

사람들은 가치 > 가격일 때 구매한다. 그리고 우리의 역할은 [가치 >>>>>>>>>>>>>>> 가격]처럼 최대한 가격 대비 그 가치가 너무 좋은 나머지, 구매하지 않으면 멍청할 정도로 만드는 것이다.

내가 제시하고 싶은 것은 50만원 - 500만원 사이의 제안을 구성하는 것이다. 그리고 그 가격의 10배 이상의 가치를 담는 것이다. 이 가격 차이는 당신이 지금까지 만들어 온 전문성 & 경험 & 성공 사례 등을 기반으로 구성한다.

우선 가격이 너무 낮다면, 1) 진지한 구매자가 아닐 가능성이 높을 뿐더러 2) 가격 구성은 가치에 비례한다. 가치 전달은 당신의 실력에 비례한다. 즉 가격을 낮추겠다는 것은 당신의 실력의 기준을 낮추겠다는 의미이다. 우리는 전문가 수준의 실력을 원한다.

처음부터 완벽한 가격과 완벽한 제안이 탄생하는 것은 어렵다. 시작하는 단계일 수록, 이 모든 것을 가설로 여겨야한다. 그리고 단 1명의 고객과 1개의 성공 사례를 만들기 위해서 최선을 다해야한다.

이 단계에서는 수익을 극대화하는 것이 목표가 아닌 제안을 다듬는다고 생각을 해야한다. 수익보다는 가설을 먼저 입증 (고객 성공)하는 것이 가장 최우선시 되야한다.

실력이 늘고, 전문성이 쌓이면 가격은 그때 올려도 늦지 않다. 가격에 욕심부리는 것보다 우선 단 1명의 고객과 계약을 맺어야한다. 그게 모든 것을 시작하게 만들어주는 진입점이기 때문이다.

3. 왜 구매하는가?

나는 직접 판매를 진행하면서 좋은 제안과 적절한 가격만으로는 판매를 성공시키는 것이 부족하다는 것을 발견했다. 사람들은 가치 > 가격일 때 구매를 하는 것은 사실이다. 하지만 그건 '성공 사례'가 있을 때만이 작동한다는 사실을 발견했다.

판매를 위해서는 성공 사례가 필요하다. 자신의 문제를 해결한 사례, 다른 이들의 문제를 해결한 사례 등 말이다. 이때 엄청난 후기가 필요한 것이 아니다.

'작은 문제 해결에 대한 성공 사례'

예를 들어서, 유튜브 썸네일 제작 대행을 통해서 조회수 1.5배 증가 사례 그리고 그에 대한 추천 후기 정도면 충분하다. 함께 작업한 사람이 네임드가 있는 사람이라면 훨씬 훌륭하다. 이 사람과 함께 작업했다는 것만으로도 후광 효과를 누릴 수 있기 때문이다.

A : 제작한 썸네일 조회수 7.5만 달성

B : 10만 유튜버 OO님과 제작한 썸네일 조회수 7.5만 달성

A : 퍼널 설계로 진단 미팅 예약률 3 -> 10% 달성

B : 김서한 대표님 퍼널 설계로 진단 미팅 예약률 3 -> 10% 달성

우리가 원하는 것은 '신뢰와 평판'이기 때문이다. '이 사람은 믿을 만한 사람이다'라는 인식을 심어주는 것이 핵심이다. 따라서 만약 성공 사례가 없다면 지인들을 돕든, 간단한 무료 돕기를 진행을 통해서 만들어내야한다.

회사 취업에도 이력서가 필요하다. 아무리 열심히 일하고 싶다고 왜 쳐도, 면접관은 당신의 포트폴리오를 기반으로 의사결정을 내리기 마련이다. 그런데 판매에는 왜 이력서가 필요없을 것이라고 생각하는가?

당신은 성공 사례가 필요하다.