고접점 세일즈는 다르다

ㆍ내가 무료로 유료급 정보를 주고 고객이 그걸 실행해도, 고객에게는 막히는 부분이 생긴다. 그때 나를 떠올리면 고가의 세일즈가 가능하다.

ㆍ고객은 이미 무료 정보로 작은 효과를 경험했기에 고가여도 세일즈가 먹힌다. 이때 내가 파는 것은 정보가 아닌 변화, 시스템, 환경이다.

ㆍ세일즈를 재정의하자.

[세일즈는 내가 고객에게 기회를 주는 것이다.]

이 마인드가 있어야 세일즈가 자연스럽게 흐른다.

ㆍ나의 [확신의 에너지]가 세일즈를 결정한다.

ㆍ사람들은 고통을 피하기 위해 구매한다. 그래서 고통을 명확히 짚어주어야 한다. 고통을 통해 고객이 스스로 심각성을 알아야 한다. 혼자 해결할 수 있다고 생각하면 제대로 해결 못한다.

>> 이것은 내가 그들을 돕는 일이기도 하다. 고통을 짚어주어 변화의 필요성을 느낌으로써 그들에게 변화할 기회를 주는 것!

ㆍ중요한 것! 고통 회피로 인한 구매가 감정 때문이 아닌 이성적 선택이 되게끔 해야 한다. 그래야 당했다는 기분이 안 든다. 

>> 스스로 차분히 생각해보고 이성적으로 선택해야 진짜 변화가 생긴다. 그래야 나도, 고객도 좋다.

ㆍ세일즈 과정 중에는 고통을 해소해주면 안된다. 고통을 높여서 극강화 해야 한다. 그것이 그들에게 기회를 주는 것이다. 

>> 고통을 강하게 체감해야 진짜 변화가 시작되니까.

ㆍ꿈의 고객에게만 클로징을 하자. 애초에 꿈의 고객이 아니면 변화도 안 생긴다.

>> 세일즈 = 꿈의 고객 + 극강화된 고통 + 내가 오히려 기회를 준다는 관점

ㆍ교육업의 핵심은 [될 놈을 뽑는 것]. 그래야 나도, 고객도 이익이다. 수백 명을 코칭해보니 안 될 놈은 아무리 오래 시간을 써도 안 바뀐다. 

ㆍ억지로 가르치면 안 된다. 본질, 시스템, 환경을 주어야 한다. 그래서 고객 스스로 사명, 전략 등을 내뱉어야 진짜 변화가 생긴다.

ㆍ내가 고객을 미리 판단하면 고객을 그것을 느끼고 방어한다. 

ㆍ변화에는 고통을 견디는 과정이 필요하다. 나도, 고객도.

※ 이번 강의를 듣고 <고접점 퍼널 마케팅 시스템> 책에서 "결제율 80% 공식" 챕터를 읽으니, '이런 세일즈는 해보고 싶다'는 생각이 들었다. 

단순한 세일즈가 아닌, 고객과 가치를 주고 받으며 관계를 만들어 가는, [인간으로서 본질적 관계 형성]의 과정으로 보였기 때문이다.