[칼럼] 월 1억 찍고도 망하는 사업/매장, 너무 많이 봤습니다

지난 몇 년 사이 손님이 음식을 사는 방식이 완전히 달라졌다.

예전엔 손님이 가게 앞을 지나가다 들어왔다.
그래서 좋은 자리에 권리금을 주고 들어가면 그걸로 절반은 먹고 들어갔다.

지금은 다르다. 손님은 네이버에서 검색하고, 배달앱에서 고르고, 릴스를 보고 결정한다.

문제는 손님이 우리를 만나는 길목을 전부 플랫폼이 쥐고 있다는 것이다.

플레이스 광고비가 나가고, 배달앱 수수료와 배달비가 나가고,
체험단과 리뷰 관리에 또 돈이 들어간다.
예전엔 권리금 한 번이면 끝났던 것이,
이제는 매달 여러 갈래로 빠져나간다.

게다가 그 값은 내가 정하지 못한다.
수수료 정책이 바뀌면 바뀌는 대로, 경쟁이 붙어 단가가 오르면 오르는 대로 따라가야 한다.

여기에 인건비가 오르고 원재료비가 오른다.

파는 가격은 마음대로 못 올리는데,
파는 데 드는 비용만 계속 쌓이는 것이다.

그래서 월 1억을 찍어도 남는 게 없는 가게가 생긴다.
플랫폼을 통해서만 손님을 받으면,
매출이 아무리 커져도 플랫폼의 몫이 먼저 빠져나가기 때문이다.

숫자로 보면 더 분명하다

같은 3,000원짜리 배달비도, 15,000원어치를 파느냐 30,000원어치를 파느냐에 따라 완전히 다른 비용이 된다.

전자는 매출의 20%가 배달비로 나가는 것이고, 후자는 10%다. 똑같이 한 건을 팔았는데 남는 구조가 두 배 차이 난다.

여기에 예전에 흔히 말하던 식자재 30%, 인건비 20%, 임대료 10%라는 공식은 사실상 깨진 지 오래다.
그 공식대로 계산하고 들어가면,
남는 칸에 광고비가 들어갈 자리조차 없다.

그러니 광고비를 더 태워 매출을 늘리는 방식엔 끝이 있다.
매출이 커질수록 플랫폼에 내는 비용도 같이 커지니까.

그리고 더 무서운 건 이거다.

광고를 끄는 순간, 그 매출이 함께 멈춘다는 것.

그건 내 가게가 아니라 남의 플랫폼이 만들어준 매출이었기 때문이다.

그래서 나는 사장님을 인스타 앞에 세운다

나는 맛집 인플루언서로 시작해 지금은 사장님들의 콘텐츠를 만든다.

그 과정에서 확실히 본 게 있다.

가게 이름은 검색해야 나오지만, 사람은 기억에 남는다.

플레이스에서 상단에 걸린 가게는 손님에게 '선택지 중 하나'다. 오늘은 우리를 눌렀지만 내일은 옆집을 누른다. 반면 릴스에서 사장님 얼굴을 몇 번 본 손님은 다르다. 검색을 하기 전에 이미 우리 가게를 떠올린다.

플랫폼을 거쳐서 겨우 닿는 게 아니라, 손님과 가게가 직접 이어지는 것이다.

그리고 여기서 알고리즘이 오히려 내 편이 된다.
지금 알고리즘은 아무나 붙잡아오는 게 아니라,
이미 우리에게 관심을 보인 사람에게 우리 콘텐츠를 한 번 더 보여준다.
사장님이 자기 얼굴과 이야기를 꾸준히 쌓아두면,
한 번 본 손님 앞에 광고비 없이도 계속 다시 뜨는 것이다.

돈을 내고 올라타는 게 아니라, 알고리즘을 역으로 이용하는 셈이다.

그리고 이 자산에는 결정적인 강점이 하나 있다.

돈 많은 가게가 따라 할 수 없다는 것.

광고비는 더 큰 돈이 이긴다.
상단 노출도 결국 예산 싸움이다.
하지만 사장님이 왜 이 장사를 시작했는지, 매일 새벽에 무엇을 준비하는지,
그 사람이 쌓아온 시간은 아무도 살 수 없다.

매일 올리라는 게 아니다, 반복할 구조를 만들라는 것이다

여기서 사장님들이 가장 많이 하는 말이 있다. "그걸 어떻게 매일 해요."

맞다. 매일 하라는 게 아니다.

대형 햄버거 브랜드들을 떠올려보자.
그들은 한두 달에 한 번씩 꼬박꼬박 신메뉴를 낸다.

정말 메뉴가 부족해서일까. 아니다.
새로 이야기할 거리를 주기적으로 만들어내는 것이다.
같은 말만 반복하면 사람들이 질리니까, 명분을 만들어 다시 알리는 것이다.

사장님도 똑같이 할 수 있다. 주기를 정하면 된다.

주에 한 번 찍는 날을 고정하고,
그날 만드는 과정이든 사장님의 이야기든 한 편을 찍는다.
계절 메뉴 하나, 한정 메뉴 하나가 나올 때마다 그걸 명분으로 다시 알린다.

감이 좋아서 어쩌다 터지는 게 아니라,
정해진 주기로 돌아가게 만들어 두는 것.
그게 사장님이 인플루언서가 되는 첫번째 방법이다.

그리고 이건 사장님 혼자 다 해야 하는 일도 아니다.
무엇을 보여줄지 정하고 찍는 구조만 만들어두면,
나머지는 반복이다.

검색당하는 가게가 아니라, 떠오르는 가게

한때 나도 숫자만 보고 달렸다. 조회수를 올리면, 상단에 걸면 다 풀릴 줄 알았다.

하지만 이제는 안다.

광고로만 들어오는 손님은, 광고를 끄는 순간 함께 사라진다.

광고비로 매번 새 손님을 사 오는 게 아니라, 사장님을 기억한 손님이 먼저 떠올리게 만드는 것.

가게 이름을 검색창에 밀어 넣는 게 아니라, 그 메뉴가 당길 때 사장님 얼굴이 떠오르게 만드는 것.

돈을 내고 플랫폼에 올라타 버티는 게 아니라, 플랫폼의 알고리즘을 역으로 이용하는 것.

그래서 지금 사장님이 해야 할 일은 광고를 하나 더 늘리는 게 아니다.
우리 지역에서 그 메뉴 하면 떠오르는 사람이 되는 것이다.

사장님, 손님들은 우리 가게를 검색해서 찾고 있나요,
아니면 사장님을 먼저 떠올리고 있나요.

그 답이 바뀌는 순간부터,
사장님은 더 이상 플랫폼에 휘둘리지 않습니다.