65년 전에도 지금처럼 하고 있던 마케팅 '마케팅의 신'



1. 스토리와 신뢰

내 스토리를 숨기지 말고 짧고, 명확하고, 흥미롭게 전하라.

고객은 “무엇을 팔고 있나?”보다 “당신은 어떤 사람인가?”를 기억한다.

스토리 = 신뢰 → 신뢰는 충성 고객을 만든다.

가격을 말하기 전에, 내가 쌓아온 경험과 배운 것, 남들이 줄 수 없는 가치를 먼저 보여줘라.

고객은 비용이 아니라 가치에 설득된다.

“왜 내가 이 요금을 받아야 하는가?” → 항상 설명할 수 있어야 한다.

스토리는 강요하지 않고 메시지를 전달하는 가장 효과적인 방법이다.

직접 명령하지 말고, 스토리로 간접적으로 호소하라.

판매 메시지가 담긴 스토리는 듣는 사람의 마음속에 자연스럽게 스며든다.

강압적 태도 → 거부

스토리 형식 → 수용

같은 말이라도 스토리로 전달하면, 상대는 내가 원하는 방향대로 움직인다.

저는 책을 씁니다 라고 말하지 말고 내 고객의 이야기를 하라.

→ 내 수강생이 지금 전세계를 누비며 부를 거머쥐고 있다.

→ 이런 이야기를 한다면 흥미를 가지고 이야기에 귀를 기울일 것이다.

메시지에 생명을 불어 넣어라.

ex) 백화점 이야기 : “이곳은 링컨 대통령의 영부인에게 옷을 판 점원이 아직도 일하고 있습니다.”

2. 권위와 전문가

권위 있는 전문가가 되어라.

→ 어떤 업계든 ‘신뢰받는 사람’이 먼저 자리를 잡는다.

사람들은 권위를 따르며, 권위 있는 사람의 말을 귀하게 듣는다.

→ 고객이 당신의 말을 ‘일인자’의 말로 받아들이도록 만들어라.

책을 쓰면 권위가 생긴다.

→ 직접 쓰지 못해도 대필을 활용하라.

→ 책은 업계에서 당신을 ‘신’으로 자리매김시킨다.

전문가로 인식되는 순간, 고객은 당신과 이야기하고 싶어 한다.

→ ‘이 사람은 나를 상담할 만한 전문가다’라는 확신을 준다.

책 한 권이 인생을 바꿀 수 있다.

→ 톰 피터스, 리 아이아코카, 하비 맥케이, 데이브 토마스 모두 책으로 업계 권위를 얻고 성공했다.

내가 똑똑하지 않아도, 영향력이 없어도 괜찮다.

→ 먼저 권위자의 방식을 빌려라. (책·스토리·메시지 활용)

3. 신념과 진정성

신념이 없으면 말하지 마라.

위선이 없어야 한다.

진심으로 말하지 않으면 아무도 듣지 않는다.

어떤 상품이나 서비스를 판다면 허상을 파는 거나 마찬가지다.

진심 없는 비즈니스가 오래갈 수 있을까?

비즈니스에서 가장 중요한 것은 신뢰이다.

그 사람은 신뢰를 잃게 될 것이다.

4. 반보성의 법칙

품목이 무엇이건 간에 판매를 기대한다면 먼저 사람들에게 쥐어줘야 한다.

그리고 당신을 신뢰하게 된 상대편은 어떤 형태로든 보답을 하려고 한다.

5. 약점의 고백

너무 많은 기업이 자신이 얼마나 대단한지 부르짖는다.

“이 프로그램은 당신을 대신해서 모든 것을 해주지는 못합니다.”

“이 책은 벼락부자가 되는 법을 가르쳐주지 않는다.”

“나는 크리에이터가 되는 법을 알려주지 않는다.”

당신은 사람들에게 무엇을 줄 수 있는가?

자신을 헌신하라.

자신의 업적 따위를 생각하지 않고 줄 수 있는가?

6. 끊임없는 연마

당신의 무기를 끊임없이 연마하라.

어느 시대에도 가장 효과적인 무기는 자신을 연마하는 것이었다.

당신은 당신의 작품을 완벽할 정도로 계속 연마할 수 있는가?

바튼은 많은 카피를 썼지만, 반드시 마지막 교정은 그의 손을 거쳤다.

광고 하나하나의 카피를 다시 썼다.

7. 카피라이팅 원칙

문장은 간결하게.

링컨도 그 힘을 잘 활용했다.

제목은 사람들이 원하는 것을 직접적으로 말해주는 것이어야 한다.

상대가 생각할 때 드는 3가지 질문을 해결해야 한다.

그게 어쨌다고?

뭘 얘기하고 싶어?

그게 나와 무슨 상관이야?

브루스 바튼의 광고 카피 6가지 핵심 원칙

주제: 사람은 자기 자신과 다른 사람에게 관심 있다.

흥미로운 헤드라인: 제목이 성패를 좌우한다.

시각화: 그림·레이아웃은 말보다 강력하다.

도입부 제거: 쓸데없는 서론 빼고 본론으로.

형용사 삭제: 불필요한 수식은 가치 없다.

목적 명확히: 독자에게 구체적 행동을 지시하라.

8. 광고 사례와 집중

65년 전 광고 이미지

등장인물은 오직 한 사람뿐.

행복한 얼굴의 65세 남자.

문구: “이제 그는 더 이상 일할 필요가 없습니다. 매달 200달러가 들어오니까요.”

먼저 자신이 잘하는 일에 일류가 되어라.

작가와 음악처럼 두 가지를 동시에 하기에는 무리가 있다.

취미와 휴식을 위한 오락은 괜찮지만, 두 가지 전혀 다른 길을 동시에 추구하는 것은 힘든 일이다.

9. 당신의 미션 워크북

(1) 목표 설정

당신은 목표를 가지고 있는가?

목적의식은 당신이 새로운 역사를 만들도록 도와준다.

그것이 없다면 당신은 제자리를 맴돌며 환경에 내던져지거나 무의식에 휘둘릴 것이다.

목표는 부와 명성은 물론이고 당신이 원하는 것을 이룰 수 있도록 돕는다.

질문: 당신은 목적을 가지고 비즈니스를 하고 있는가?

작성: 당신의 목적을 아래에 써보시오.

(2) 감수할 용의

당신은 목적을 이루기 위해서 어떤 것도 감수할 용의가 있는가?

결승선에 도달할 때까지 모든 것을 해야 하는 것은 아니지만 어떤 것이라도 감수할 수는 있어야 한다.

질문: 당신이 추구하는 경제적 부를 이루기 위해서 어떤 것이라도 감내할 수 있는가?

작성: 당신이 감수할 수 있는 것을 써보시오.

(3) 고객과 소비자 중심

당신은 돈을 벌려는 생각보다도 고객과 소비자를 더 염두에 두고 있는가?

그리고 항상 그들을 어떻게 대할지 생각하고 있는가?

질문: 사람들이 바라거나 지불하는 것 이상으로 어떤 것을 줄 수 있는가?

작성: 사람들을 어떻게 대할지 써보시오.

(4) 부의 나눔

당신의 부를 어떻게 나눌 것인가?

큰 목표를 가지고 이루고자 노력하고 다른 사람을 만족시키기 위해서 노력하면 부를 이루고 전설을 남길 수 있다.

하지만 성공한 사람은 그들의 부를 나누는 것의 가치에 대해서도 알고 있었다.

질문: 당신은 받은 만큼의 돈을 나눌 용의가 있는가?

작성: 남을 돕기 위해 당신의 부를 어떻게 쓸 것인지 써보시오.