조회수가 낮아도 상담 문의가 오는 채널의 비밀, 3박자 퍼널

안녕하세요, 몽PD입니다.

지난 칼럼에서 "첫 10개 영상의 소재를 고객의 검색창에서 찾으라"고 말씀드렸습니다.

오늘은 그다음 이야기입니다.

소재를 잘 잡아서 사람이 들어오기 시작했다면, 이제 이 질문에 답해야 합니다.

"들어온 사람이, 왜 문의까지는 안 올까?"

실제로 진단을 하다 보면 이런 채널을 자주 봅니다.

조회수도 제법 나오고 댓글도 달리는데, 상담 문의는 0건.

반대로 구독자 몇백 명짜리 작은 채널인데 문의가 꾸준히 오는 곳도 있습니다.

차이는 운도, 조회수도 아닙니다.

채널 안에 퍼널이 있느냐 없느냐입니다.

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조회수와 매출은 다른 지표입니다

먼저 개념 하나만 정리하겠습니다.

조회수는 알고리즘의 지표입니다.

얼마나 많은 사람이 눌렀는지를 셉니다.

매출은 전환의 지표입니다.

본 사람 중 몇 명이 문의하고, 상담받고, 결제했는지를 셉니다.

전문직에게 중요한 건 두 번째입니다.

병의원, 법률, 세무를 찾는 사람은

심심해서 영상을 보는 사람이 아니라 문제가 급해서 검색한 사람입니다.

이 사람은 조회수 1을 올려주고 사라질 수도 있고,

여러분의 다음 고객이 될 수도 있습니다.

그 갈림길을 결정하는 게 퍼널입니다.

퍼널은 세 개의 조각으로 이루어집니다.

하나씩 뜯어보겠습니다.

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1박자. 유입용 컨텐츠, 낯선 사람을 데려오는 영상

유입용 컨텐츠는 고객을 유입시키는 영상입니다.

지난 칼럼에서 다룬 "고객이 검색하는 질문에 답하는 영상"이 바로 이것입니다.

유입용 컨텐츠의 조건은 단순합니다.

제목이 고객이 실제로 검색하는 문장과 일치할 것

하나의 영상이 하나의 문제만 확실하게 해결할 것

조회수가 아니라 "필요한 사람에게 정확히 닿는 것"을 목표로 할 것

여기서 많은 분들이 착각하는 게 있습니다.

풀링 컨텐츠의 역할은 여기까지입니다.

이 영상 하나로 문의까지 만들려고 하면 안 됩니다.

처음 본 영상에서 바로 상담 전화를 거는 사람은 거의 없습니다.

낯선 사람이 온 것만으로 1박자는 성공입니다.

2박자. 키 컨텐츠: "이 사람에게 맡기고 싶다"를 만드는 영상

문제가 급한 사람은 영상 하나로 결정하지 않습니다.

채널에 들어와서 이 사람이 믿을 만한지 확인합니다.

그때 보여줄 영상이 키 컨텐츠입니다.

키 컨텐츠는 정보가 아니라 신뢰를 만드는 영상입니다.

비슷한 사례를 어떻게 해결했는지 풀어주는 영상

업계에서 흔히 하는 방식에 대해 자기 관점을 밝히는 영상

왜 이 일을 이렇게 하는지, 일하는 기준이 드러나는 영상

전문직이 유리한 지점이 바로 여기입니다.

일반 크리에이터는 신뢰를 처음부터 만들어야 하지만,

여러분은 자격과 실무 경험이라는 재료를 이미 갖고 있습니다.

보여주기만 하면 됩니다.

그리고 중요한 것 하나.

유입용 컨텐츠에서 키로 넘어가는 다리를 놓아야 합니다.

영상 끝에 "이 사례를 자세히 다룬 영상이 있습니다"라고 말하고,

고정댓글과 다음 영상 카드에 그 링크를 걸어두세요.

시청자가 알아서 찾아보게 두는 게 아니라, 다음에 볼 영상을 정해주는 겁니다.

3박자. 랜딩페이지: 신뢰를 문의로 바꾸는 마지막 관문

키 컨텐츠까지 보고 "이 사람에게 맡기고 싶다"는 마음이 생긴 사람이 있습니다.

그런데 그 마음은 오래가지 않습니다.

지금 문의할 통로가 눈앞에 없으면, 나중에 해야지 하고 닫습니다.

그리고 대부분 돌아오지 않습니다.

그래서 세 번째 조각이 랜딩페이지입니다.

마음이 생긴 그 순간에 바로 행동할 수 있는 곳.

채널 설명란, 영상 설명 첫 줄, 고정댓글에 랜딩 링크를 걸어둘 것

랜딩에서는 딱 하나의 행동만 요구할 것

(상담 신청이면 상담 신청 하나만)

입력할 게 많을수록 이탈하니,

신청 문턱은 최대한 낮출 것

랜딩 없이 "문의는 프로필 참고"라고만 되어 있는 채널이 정말 많습니다.

그건 다 데워놓은 고객을 문 앞에서 돌려보내는 것과 같습니다.

핵심은 세 개가 아니라 '연결'입니다

오해하면 안 되는 게,

풀링 영상도 있고 신뢰 가는 영상도 있고

링크도 어딘가 있다고 퍼널이 아닙니다.

시청자가 그 순서대로 흘러가도록 동선이 이어져 있어야 퍼널입니다.

내 채널을 열고 세 가지만 확인해보세요.

검색으로 낯선 사람이 들어오는 영상이 있는가?

그 영상을 본 사람이 다음에 볼 영상이 정해져 있는가?

문의하고 싶어진 사람이 세 번 이내의 클릭으로 신청할 수 있는가?

하나라도 "아니오"라면,

그 지점에서 고객이 새고 있는 겁니다.

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제가 컨설팅한 채널 중에

이전 영상 조회수가 273회였던 곳이 있습니다.

소재를 검색 기반으로 바꾸고 동선을 설계한 뒤,

다음 영상은 2.5만 회가 나왔고 한 달 만에 고가 상품 판매까지 이어졌습니다.

숫자보다 중요한 건 순서입니다.

조회수가 올라서 팔린 게 아니라,

팔리는 구조를 만들어놓으니 조회수가 의미를 갖게 된 것입니다.

구조가 없으면 2.5만 회도 그냥 지나가는 트래픽입니다.

솔직히 말씀드리면, 퍼널을 만들어도 조회수 자체는 기대보다 낮을 수 있습니다.

그런데 전문직 유튜브의 목적은 인플루언서가 되는 게 아니잖아요.

조회수가 낮아도 본 사람이 문의로 이어지면,

채널은 제 역할을 다 하고 있는 겁니다.

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위의 세 가지 질문에 스스로 답해보셨다면,

이미 절반은 진단하신 겁니다.

나머지 절반, 그러니까 우리 채널은 구체적으로 어디가 끊겼고

뭐부터 고쳐야 하는지는 30분 무료진단에서 같이 봐드립니다.

상품을 구매하지 않으셔도 방향은 잡아서 가져가시게 됩니다.

몽PD 무료 진단 컨설팅 → https://tally.so/r/dWPalq

(무료 컨설팅은 매월 10명만 진행합니다)