[2단계-③] 상담 3단계 스크립트 — 문의를 계약으로

문의가 오는데 계약이 안 된다.

이게 제일 답답한 구간입니다. 손님은 왔는데 손에서 빠져나가니까요.

원인은 대개 하나입니다.

첫 통화에서 '가격'부터 말해버리기 때문입니다.

생각해보면 당연합니다.

아직 뭐가 문제인지도 모르는데 숫자부터 나오면, 손님이 비교할 수 있는 건 숫자밖에 없습니다.

그 순간 우리는 견적 자판기가 됩니다.

[3단계 — 순서만 바꾸면 됩니다]

① 묻는다 — 증상, 언제부터, 전에 손 댄 적 있는지

② 짚어준다 — "아마 ○○일 가능성이 큽니다" (여기서 신뢰가 생깁니다)

③ 그다음 제안한다 — 그래서 뭘 해야 하고, 얼마인지

순서만 바꿨는데 결과가 달라집니다.

손님은 '견적 준 사람'이 아니라 '내 문제를 아는 사람'과 통화했다고 느끼거든요.

[이 원리가 왜 강한가]

파는 대화가 아니라 진단하는 대화이기 때문입니다.

의사한테 가격 깎아달라는 사람은 없습니다. 진단을 믿으니까요.

[오늘 할 것]

첨부 스크립트를 통화 옆에 두세요. 보면서 하셔도 됩니다.

3번만 해보시면 몸에 붙습니다.

한 가지 주의 — 전화로 확정 견적을 못 내는 상황이면 솔직히 말하세요.

"보지 않고 금액 말하면 나중에 서로 곤란해집니다." 이게 오히려 더 신뢰를 얻습니다.

※ 다음 주부터 3단계 — 이제 '돈'을 다룹니다.

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— 바른웍스

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